Home - Contact - Sitemap      
  • 100,000_salespeople.jpg
  • global_companies.jpg
  • helping_companies.jpg
  • insufficient_talent.jpg
  • sales_quotas.jpg
  • vision_knowledge.jpg
  • you_recognize.jpg

Sales training vs Product training

Vraag:
 
Tijdens de driemaandelijkse sales meeting krijgen we tevens sales training. Het grootste deel van deze opleiding omvat updates (die we krijgen) van de marketing afdeling betreffende verbeteringen van onze software en nieuwe functies die toegevoegd worden aan andere producten. Wanneer we nieuwe producten aankondigen krijgen we eveneens training hieromtrent. We krijgen zelden training, echte sales training. Kun je me enig inzicht geven?
Bert, Utrecht



Antwoord:

Bert,
Bedankt voor je vraag. Deze is namelijk erg interessant en is een vraag waar iedereen wat aan heeft.

‘Sales professionals’ worden niet echt met open armen ontvangen door hun doelgroep. Wanneer men een ‘sales representative’ omschrijft, zijn de sleutelbegrippen meestal ‘manipulatief, ‘oneerlijk’ en ‘bedrieger’.
Hoe hebben sales reps, managers en marketing experts hier op gereageerd? Sommige hebben echt moeite gedaan om hun imago op te poetsen door middel van of door gebruik te maken van ‘high quality, trust-based’ training programma’s.
Helaas hebben de meesten niets aan hun imago gedaan en zich alleen maar geconcentreerd op het verbeteren van hun product kennis door product training. Ze geloven er namelijk in dat, net zoals bij jouw bedrijf het geval is, dat product training = (hetzelfde is als) verkopen = omzet. Niets is verder van de waarheid verwijderd. In werkelijkheid kan het vergroten of verbeteren van je product kennis door product training schade berokkenen aan jouw verkoopinspanning.

Laat me deze situatie illustreren met behulp van een uitspraak, die ik ergens heb opgevangen:

“No one cares how much you know until they know how much you care”

Denk eens na over het huidige ‘reinforcement’. Wanneer je verkopers ieder kwartaal bij elkaar brengt en hen vertelt over de laatste product- of software updates, de nieuwe features en voordelen, wat denk je dan dat ze zullen doen wanneer ze bezig zijn met een klant? Natuurlijk gaan ze hem onmiddellijk vertellen hoe je een mooi eindproduct moet bouwen. Ze zullen de door hen geleerde product kennis uit die product-georiënteerde training over de klant uitstorten en praten dan logischerwijze alleen maar over de nieuwe features en functies. Echte sales superstars weten dat “het uitschrijven van een recept door een arts vóór de diagnose gelijk staat met wanpraktijk”.

Superstars weten en beseffen, dat het begrijpen van de business van de klant zeer belangrijk is om de problemen van de klant op te lossen, te voorkomen of te profiteren van onvoorziene opportunities wanneer deze zich voordoen. Superstars hebben een heel scala van strategische verkoop vaardigheden en de kundigheid, die noodzakelijk is om langdurende relaties te ontwikkelen met senior executives.

Hoe worden deze vaardigheden verkregen? Door intense product training? Geen denken aan! Het begint met de intentie van het top management en het stellen van prioriteiten door de top-level senior executives. Executives moeten zich realiseren dat op het einde van de dag alle producten van alle concurrenten min of meer hetzelfde zijn. Het enige echte verschil wanneer je bedrijf A vergelijkt met bedrijf B is dat de kwaliteit van de sales representative. Met andere woorden, de VERKOPER maakt het verschil. Nooit het product.

Neem nu bijvoorbeeld elite eenheden zoals het Korps Mariniers. Denkt iemand dat zij alleen ‘product training’ krijgen? Zeker niet. Ze worden vnl. opgeleid om situaties te begrijpen, strategische en tactische beslissingen te nemen al naar gelang de omstandigheden. Ze nemen dat strategische gedeelte van hun training heel serieus en ze worden constant geëvalueerd, gecertificeerd en ingezet waarbij zij iedere situatie opnieuw inschatten en optreden. Dus niet product georiënteerd, maar met focus op de omstandigheden.

Wat dacht je van een arts? Denk je dat zij hun medische training krijgen en dan enkel uitleg en training krijgen over de producten die zij nodig hebben om patiënten te behandelen? Natuurlijk niet, net zoals advocaten volgen ze steeds weer opnieuw hun opleidingen en worden ze (gelukkig!) steeds beter en ook hierbij gaat het niet (alleen) om product training, maar het inschatten van omstandigheden, van een ziektebeeld, van een epidemie enzovoort en hoe daarmee om te gaan.

Om de een of andere reden is een constante bijscholing voor verkopers en hun managers nog niet tot onze beroepsgroep doorgedrongen. Misschien is die reden wel dat men verkopen nog steeds niet als een vak beschouwt. Dus, indien we het imago van verkopers een boost willen geven hebben we een proces nodig dat ons continue traint, evalueert, test en certificeert net als dat het geval is bij artsen, advocaten en het Korps Mariniers.

Als een individuele sales superstar of sales leader kun je hier wat aan doen, vandaag nog. Begin met het ontwikkelen van een solide proces waarmee je jezelf en je team kunt trainen. Onthoud dat product training NIET hetzelfde is als sales training.

Hier zijn enkele belangrijke stappen die sales leaders vandaag kunnen nemen:

  1. Evalueer je sales team met regelmatige tussenpozen;
  2. Bekijk of je de juiste mensen aan boord hebt. Pas het team aan, indien nodig;
  3. Vind de juiste sales training methodologie die er voor zorgt dat jouw team en bedrijf zich kunnen differentiëren van de rest. Zorg ervoor dat het gericht is op de klanten doelgroep en aangepast is aan uw behoeften;
  4. Maak van je sales training een routine en zorg ervoor dat dit een deel wordt van de organisatie. Maakt er een prioriteit van. Vergeet niet, dat het beste team wint;
  5. Zorg ervoor, dat product training (d.w.z. NIET de encyclopedische kennis van features, maar de functionaliteit of anders gezegd wat de klant d.m.v. deze features kan realiseren, veranderen, verbeteren in zijn organisatie om de cost efficiency te optimaliseren en ze maximale slagkracht in de markt te geven ) gekoppeld wordt aan de sales training. Integreer beide zoveel mogelijk;
  6. Meet je team continue en zorg ervoor dat herhalen en nogmaals herhalen vervelend klinkt, maar op den duur resultaten afwerpt (een verkoper vergeet binnen 5 weken ongeveer 50% van wat hij heeft geleerd in een training);
  7. Stel een certificeringsproces op voor de hele organisatie, waarin verschillende rollen in de hiërarchie ook voorkomen en daarom ook functies zullen omvatten als senior managers, directie leden en door hun betrokkenheid zelfs leden van de Raad van Bestuur;
  8. Zorg voor een beloningen structuur, waarin niet alleen het behalen van omzet doelstellingen wordt beloond, maar ook hoe die omzet werd behaald. Laat dit een onderdeel zijn van het certificeringsprogramma.


Ik wil de lezer niet achterlaten met de impressie dat product training niet nodig is. Het is nodig maar het moet uitgevoerd worden met een “echte sales training, die kwaliteit hoog in haar vaandel heeft geschreven”.


Veel succes,

Maurits




ROI Dilemma


  • be informed.jpg
  • be value.jpg
  • centre consulting.jpg
  • imtech.jpg
  • lindorff.jpg
  • mb-tg.png
  • n&s.jpg
  • Noordhoff.png
  • resourches.jpg
  • royal dirkzwager.jpg
  • sysgo.jpg
  • tass-logo.jpg
  • traxion.jpg
  • unit 4.jpg
"It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is the most adaptable to change."
Charles Darwin
Contact us

Wendrickx & Partners

Smederijstraat 2

4814 DB  BREDA
The Netherlands

+31 76 530 2323
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.